Η αξία της ανταγωνιστικότητας στην διαμόρφωση ρευστότητας

530 0

Συνηθίζουμε ως σύμβουλοι επιχειρήσεων να προτρέπουμε τους πελάτες μας να δώσουν έμφαση στην «λειτουργική ρευστότητα». Ο λόγος που έχουμε στραφεί σε αυτή την κατεύθυνση είναι σαφής: Η ρευστότητα από την ίδια την λειτουργία μας είναι η μόνη ρευστότητα που πηγάζει από εμάς, δεν έχει κόστος και αντιθέτως παράγει σημαντικά πιστοληπτικά αποτελέσματα πέρα από τα κοστολογικά. Τα δε πιστοληπτικά αποτελέσματα είναι πλέον από τα πλέον κρίσιμα αφού με βάση αυτά μπορούμε να έχουμε ασφάλιση πιστώσεων οπότε θα έχουμε και πίστωση από τους προμηθευτές μας, ενώ θα προσεγγίζουμε και τους εξωγενείς φορείς ρευστότητας όπως επενδυτικά ταμεία και πιστωτικά ιδρύματα. Επομένως η λειτουργική μας δραστηριότητα είναι η πλέον κρίσιμη για την παραγωγή ρευστότητας, αλλά και για την προσέλκυση κάθε έτερου είδους ρευστότητας. Πάντοτε εξάλλου ήταν, απλά σήμερα που η ρευστότητα δεν είναι επαρκής είναι μονόδρομος. Έχουμε αναφερθεί στο παρελθόν στην στρέβλωση που διαμορφώθηκε από την μεγάλη διάθεση ρευστότητας από τα πιστωτικά ιδρύματα παγκοσμίως. Δημιουργήθηκε εφησυχασμός στις επιχειρήσεις από το λεγόμενο εύκολο και φθηνό ξένο χρήμα και τελικώς μεγάλα προβλήματα επισφάλειας, αφού οι επιχειρήσεις επιδιδόμενες σε μια μανιώδη αναζήτηση πωλήσεων πίστωναν τους πελάτες τους με χρήματα που όφειλαν στις Τράπεζες. Οι πελάτες σε πλείστες των περιπτώσεων δεν άντεξαν και δε μας πλήρωσαν, ενώ οι Τράπεζες με την στήριξη του δημοσίου άντεξαν και επομένως εξακολουθούν να ζητούν τα χρήματα που δάνεισαν. Αποτέλεσμα: τρύπα στο Ενεργητικό και κενό στην κάλυψη του παθητικού, ασφυξία και τελικώς αδυναμία πληρωμής αφού δεν υπάρχει ούτε κερδοφορία για να καλύψει έστω και σταδιακά το κενό. Πως όμως παράγεται η λεγόμενη «λειτουργική ρευστότητα». Από τρεις κύριους τομείς:

  • Την διαχείριση απαιτήσεων. Δηλαδή την διαχείριση του τρόπου με τον οποίο πληρωνόμαστε.
  • Την διαχείριση των υποχρεώσεων μας. Δηλαδή την διαχείριση του τρόπου με τον οποίο εμείς πληρώνουμε τους προμηθευτές μας και γενικότερα τους πιστωτές μας.
  • Την διαμόρφωση των εξόδων μας, δηλαδή την ίδια την παραγωγικότητα μας.
Πρωταρχικός μας στόχος προφανώς πρέπει να είναι να εισπράττουμε αφενός ασφαλώς και αφετέρου όσο πιο γρήγορα γίνεται και να έχουμε την εμπιστοσύνη των προμηθευτών μας ώστε να μας πιστώνουν κατά το δυνατόν περισσότερο.
Κρίσιμη η αντιστοιχία ανάμεσα στις πιστώσεις που εμείς παρέχουμε έναντι αυτών που εμείς λαμβάνουμε. Αυτή άλλωστε η συσχέτιση διαμορφώνει το κεφάλαιο κίνησης.
Θα πει κανείς εύκολο ακούγεται. Ας αρχίσουμε όλοι από αύριο να πιέζουμε τους πελάτες μας να μας πληρώσουν όσο γίνεται πιο γρήγορα και να ζητούμε από τους πιστωτές μας να πληρώνονται όσο γίνεται πιο αργά . . . .
Προφανώς δεν είναι τόσο απλό. Έχει να κάνει με την διαχείριση που έχουμε κάνει, με τις πιστώσεις που έχουμε δώσει και την πιστοδοτική μας πολιτική. Εδώ είναι σημαντικό το τμήμα πιστοδοτήσεων. Έχουμε;
Κυρίως όμως έχει να κάνει με την ανταγωνιστικότητα μας. Με την διαφοροποίηση μας. Σε τι διαφέρουμε από την υπόλοιπη αγορά; Με την δυνατότητα μας να παράγουμε φθηνότερα και να πουλούμε κατά συνέπεια με καλύτερη τιμή; Με την δυνατότητα μας να έχουμε ολιγοπωλιακό η/και μονοπωλιακό προϊόν; Με την προστιθέμενη αξία που με κάποιο τρόπο προσδίδουμε στο προϊόν η υπηρεσία μας; Με την πολύ καλή παρεχόμενη υπηρεσία που παρέχουμε; Με τη δυνατότητα μας να παράγουμε γρήγορα και ποιοτικά;
Έχει το προϊόν ή η υπηρεσία μας κάποια μοναδικότητα;
Ποια είναι τελικώς η ανταγωνιστικότητα μας;
 
Γιατί αν δεν την έχουμε, μόλις πιέσουμε τους πελάτες μας, θα μας χαιρετήσουν και θα αγοράσουν από ένα από τους ανταγωνιστές μας, ενώ και οι πιστωτές μας δε θα μας εμπιστευτούν.
Παράλληλα οφείλουμε να ακολουθούμε και να το κάνουμε εγκαίρως τις τάσεις διαχείρισης των εξόδων ώστε να μην σπαταλούμε πόρους απαραίτητους σε κάποια άλλη στιγμή. Δηλαδή να έχουμε παραγωγικότητα και μέσω αυτής ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας επίσης.
Γενικώς επειδή οι εποχές δεν είναι καθόλου εύκολες πλέον, πρωταρχικές πρέπει να είναι έννοιες όπως:
  • Παραγωγικότητα.
  • Ανταγωνιστικότητα.
  • Καινοτομία.
  • Διαφοροποίηση.
Όταν έχουμε αυτά τα στοιχεία που μας διαφοροποιούν από την υπόλοιπη αγορά, μας δίνεται η δυνατότητα να διεκδικήσουμε καλύτερους όρους πληρωμής από τους πελάτες μας, γιατί θα είναι δύσκολο για εκείνους να βρουν κάτι ανάλογο στον ανταγωνισμό.
Μπορούμε να διεκδικήσουμε από τους πιστωτές μας καλύτερούς όρους πίστωσης, γιατί είμαστε ένας ξεχωριστός και ικανός πελάτης για εκείνους που τον θέλουν.
Μπορούμε να επιβάλλουμε όρους λειτουργικής παραγωγικότητας, γιατί ο κάθε εργαζόμενος θέλει να εργάζεται σε ένα ασφαλές εργασιακό περιβάλλον με προοπτική.
Όλη αυτή η διαδικασία διαμορφώνει έναν θετικό κύκλο προς την πρόοδο και την προοπτική αφού:
1. Αυξάνουμε τη ρευστότητα μας.
2. Μειώνουμε τα κόστη μας.
3. Βελτιώνουμε τις λογιστικές μας καταστάσεις.
4. Προσελκύουμε εξαιτίας αυτών των δεδομένων πηγές παροχής ρευστότητας.
5. Αυξάνουμε λόγω της ρευστότητας την ανταγωνιστικότητα μας.
Ας επικεντρωθούμε λοιπόν χθες αν δεν το έχουμε ήδη κάνει στο θέμα της ανταγωνιστικότητας και της διαχείρισης του Ενεργητικού μας και του Παθητικού μας.
Αν πάλι είμαστε ανταγωνιστικοί πέρα από την αέναη προσπάθεια βελτίωσης ας επικεντρωθούμε στην μεγιστοποίηση της αξιοποίησης αυτού του δεδομένου.
Με εκτίμηση,
Ευστάθιος Λιακόπουλος

 

Related Post